«1С:УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЛЕЙ 8» РЕДАКЦИЯ 11 – НОВОЕ ПОКОЛЕНИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ НА ПЛАТФОРМЕ «1С:ПРЕДПРИЯТИЕ 8.2» (Продолжение)

(Продолжение. Начало см. в № 34, 35, 36, 37)

 

Управление оптовой торговлей

 

В прикладном решении предусмотрены различные варианты организации документооборота при реализации товаров оптом. Использование того или иного варианта определяется потребностями предприятия, сложившейся культурой работы, а также конкретной ситуацией.

 

Для нового клиента при проведении переговоров можно предлагать различные варианты поставки в виде коммерческих предложений. По завершении этапа согласования на основе коммерческого предложения создается заказ, в соответствии с которым выполняется поставка.

 

В то же время для сделок с клиентами, которые хорошо ориентируются в номенклатуре предприятия, коммерческие предложения можно не использовать. Функциональных возможностей заказа в данном случае вполне достаточно.

 

Использование предварительных заказов при этом также не является обязательным. Документы реализации можно оформить, например, по долгосрочным договорам при отгрузке в кредит.

 

Дополнительную гибкость и разнообразие в схемы документооборота вносит возможность использовать наряду с типовыми также индивидуальные торговые соглашения, в которых описаны нестандартные условия продаж.

 

Рассмотрим некоторые аспекты автоматизации оптовой торговли, реализованные в редакции 11 прикладного решения «1С:Управление торговлей 8».

 

Регистрация нового клиента

 

Новый клиент может быть зарегистрирован в системе при первом контакте с ним – на основании входящего звонка, полученного электронного письма или другого взаимодействия.

 

При регистрации клиента можно дополнительно указать канал и источник рекламного воздействия, благодаря которому клиент узнал о торговом предприятии.

 

Можно также зарегистрировать первичный спрос клиента, т.е. указать в текстовом виде информацию о товаре, который клиент хочет приобрести, и о сумме, которую он запланировал для покупки. В дальнейшем после фактического оформления продажи можно будет ввести данные о степени удовлетворения первичного спроса клиента, а также указать причину неполного удовлетворения его потребности.

 

После регистрации клиента необходимо определить условия продаж, которые ему предлагаются. Можно отнести клиента к сегменту партнеров, например «разовый клиент», «дилер» или «оптовый покупатель», для которых используются типовые правила продаж. Если для клиента нужно определить особые условия продаж, то с ним следует заключить индивидуальное соглашение.

 

Управление сделками

 

Упорядочить работу отдела продаж и повысить ее качество можно с помощью подсистемы «Управление сделками».

 

Под «сделкой» в решении в общем случае понимается вся деятельность, связанная с появлением и выполнением обязательств. При этом «момент появления обязательств» есть понятие, которое каждое предприятие определяет самостоятельно. Это могут быть дата подписания договора на поставку, дата получения аванса покупателя или первой отгрузки в кредит и т.д.

 

Каждая сделка консолидирует всю информацию, которая с ней связана, – электронные письма, телефонные звонки, задачи сотрудникам по сделке, документы на отгрузку и на оплату, присоединенные файлы и т.д.

 

Используя сделки, предприятие может регламентировать процесс продаж, т.е. определить этапы процесса продаж и последовательность их выполнения. В качестве этапов можно использовать, например, такие как «регистрация нового клиента», «подготовка коммерческого предложения», «проведение демонстрации», «согласование условий продаж», «оформление заказа» и «выполнение обязательств». На завершающем этапе выполняется «регистрация результатов».

 

Содержание каждого этапа, присутствие или отсутствие его в сделке предприятие может определить исходя, например, из особенностей товара и клиента. Сделка по продаже нового товара, неизвестного на рынке, может отличаться по составу и содержанию этапов от сделки по реализации популярного товара из постоянного ассортимента. Составы этапов сделок с постоянным покупателем или с новым клиентом также будут различны.

 

Воронка продаж

 

Для анализа работы менеджеров в прикладном решении используется методика, основанная на понятии «Воронка продаж». Данная методика учитывает, что не все потенциальные клиенты, обратившиеся на предприятие за товаром, становятся покупателями. Другими словами, количество клиентов, которые приобрели товары у предприятия, как правило, меньше количества потенциальных клиентов, которые пытались это сделать.

 

С помощью диаграммы «Воронка продаж» прикладного решения можно получить информацию об уменьшении количества потенциальных сделок (количества новых клиентов) на каждом этапе сделки, а также о количестве сделок, которые завершились приобретением товара (количестве покупателей).

 

Идеальная, с точки зрения торгового предприятия, «воронка продаж» имеет форму прямоугольника. В этом случае все покупатели, которые обратились на предприятие за товаром, становятся покупателями. Анализ причин уменьшения потенциальных покупателей на каждом этапе и принятие соответствующих управленческих решений поможет торговому предприятию приблизить форму «воронки продаж» к идеальной.

 

Виды сделок

 

В прикладном решении предусмотрено три вида сделок – «Прочие непроцессные сделки», «Сделки с переходом по этапам продаж вручную» и «Сделки, управление которыми описано бизнес-процессом».

 

Для сделок вида «Прочие непроцессные сделки» можно фиксировать факт начала и окончания работы по сделке. Использование этапов в данных сделках не предусмотрено. Этот вид сделок используется для нерегламентированных продаж.

 

Перечень этапов для «Сделки с переходом по этапам продаж вручную» выбирается самостоятельно, переход от одного этапа к другому выполняется вручную. При формировании перечня этапов можно использовать этапы из списка, который имеется в прикладном решении, а также создавать новые. Использование расширенного набора этапов целесообразно при необходимости получения более детальной «воронки продаж». При переходе от этапа к этапу данный вид сделки позволяет пропустить некоторые этапы, а также возвратиться к предыдущему.

 

В качестве примера «Сделки, управление которыми описано бизнес-процессом» в текущей редакции прикладного решения представлена сделка, управление которой выполняется с помощью бизнес-процесса «Типовая продажа». Основное отличие такого способа управления от предыдущего заключается в том, что последовательность перехода от одного этапа процесса управления к другому описана в карте маршрута бизнес-процесса и жестко регламентирована. Пропуск какого-либо этапа не допускается. При этом на каждом этапе для соответствующих пользователей формируются задачи и контролируется их выполнение.

 

В решении предусмотрена возможность планировать сделки, что подразумевает составление, выполнение и контроль плана действий по сделке. Такой вариант управления применяется для долгосрочных сделок с уникальным набором действий и уникальным результатом. Для каждой сделки можно составить план проекта, который содержит перечень всех необходимых задач.

 

После завершения всех работ по сделке она должна быть закрыта. Явный признак закрытия сделки устанавливается для того, чтобы в любой момент можно было получить список сделок, которые еще находятся в работе, проанализировать его и выполнить корректирующие воздействия. Закрытая сделка может быть с одним из результатов – «сделка выиграна» или «сделка проиграна». Если сделка проиграна, то записывается причина проигрыша. В дальнейшем статистику по проигранным сделкам можно проанализировать с помощью отчета «Анализ причин проигрыша сделок».

 

(Продолжение следует)

 

И. СИДОРОВ

Фирма «1С»

Контактный телефон (495) 737-92-57